Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix sebagai penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Terkadang istilah promosi digunakan secara sinonim dengan istilah penjualan meskipun yang dimaksud adalah promosi. Sebenarnya, istilah penjualan itu hanya meliputi kegiatan pemindahan barang atau jasa atau penggunaan penjual saja dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk mendorong permintaan.
Jadi, penjualan hanyalah merupakan bagian dari kegiatan promosi. Promosi pada dasarnya adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi (komunikasi informasi), mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen (komunikasi persuasif), dan mengingatkan khalayak untuk melakukan pembelian ulang (komunikasi mengingatkan kembali) dan loyal terhadap produk perusahaan.
Promosi menurut Tjiptono dapat dikelompokkan ke dalam lima elemen yaitu iklan, promosi penjualan, public relation, personal selling dan direct marketing. Salah satu kegiatan promosi penjualan yang banyak dilakukan oleh pemasar adalah direct marketing. Direct merketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi.
Sejumlah cara yang dilakukan pihak perusahaan untuk meningkatkan minat beli kembali konsumen yang difokuskan pada pembuatan katalog produk. Minat beli kembali dalam konteks penelitian ini berbeda dengan konteks loyalitas konsumen. Konteks minat beli kembali difokuskan pada pembelian konsumen pada produk yang dipromosikan melalui katalog pada periode masa berlaku katalog tersebut. Sedangkan loyalitas memiliki arti yang lebih luas dibandingkan minat beli kembali. Konsumen yang loyal akan datang kembali untuk membeli tanpa atau dengan adanya program promosi yang dilakukan (penerbitan katalog produk).
Cara-cara yang dilakukan adalah dengan menampilkan gambar produk yang dijual (produk yang diiklankan), desain iklan, pesan iklan dan citra merek (brand image). Dalam katalog, produk yang dipromosikan dipresentasikan dalam gambar-gambar yang menarik. Gambar produk yang menarik tentunya akan memberikan stimuli pada konsumen untuk mengetahui lebih detail tentang produk yang bersangkutan. Keadaan inilah yang menyebabkan orang (konsumen) ingin melakukan pembelian kembali pada produk yang diiklankan dalam katalog.
Dalam hal desain iklan, penataan atau layout produk ditata sedemikian rupa hingga konsumen mudah untuk melihat produk yang diiklankan tersebut. Kemampuan dalam menata produk hingga produk yang dipromosikan dapat dengan mudah dilihat konsumen memberikan kontribusi pada minat pembelian kembali. Penataan produk juga harus memperhatikan aspek estetika dan mengelompokan produk ke dalam kategori produk yang sama.
Hal ini mengindi-kasikan bahwa desain iklan memberikan pengaruh terhadap minat beli kembali. Berkaitan dengan pesan iklan, dalam katalog tersebut disediakan informasi mengenai keunggulan suatu produk atau program promosi yang sedang berlangsung. Selain itu pesan
dalam katalog juga menyertakan karakteristik produk seperti dimensi atau ukuran produk dan lain sebagainya. Pemberian informasi yang detail dan spesifik kepada konsumen serta penambahan pesan iklan yang menarik memberikan kontribusi terhadap minat beli kembali konsumen.
Selain itu, produk-produk yang diklankan dalam katalog biasanya adalah produk dengan citra merek yang kuat dan banyak dibutuhkan konsumen. Banyaknya produk bermerek (merek yang kuat) yang dipromosikan dalam katalog akan meningkatkan minat konsumen mengetahui lebih jauh tentang produk tersebut.
Merek yang kuat pada dasarnya akan memberikan rangsangan bagi konsumen untuk membeli dan mencoba. Minat beli kembali konsumen akan semakin tinggi saat produk tersebut dipromosikan. Berdasarkan hal tersebut maka dapat disimpulkan bahwa citra merek memiliki pengaruh yang positif terhadap minat beli kembali.
